当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销诊所-->详细内容 N招摆平新东家——珠宝圈空降兵生存法则探究 作者：马超 日期：2011-10-27 字体：[大] [中] [小]

    ——原载于《饰界》杂志2011年9月刊
    ——文：马 超
     王文超终于再次被人挖墙脚了，他掰开手指在掐算，这是他在珠宝圈内的第三次跳槽。他心里盘算着那句流传在珠宝圈的俗话——“珠宝圈内跳槽不可过三！”，而这次也是王文超从潮汕老板到山东老板，再到莆田老板的第三次空降。在去年年底，三家公司分别向王文超抛出橄榄枝，分别是一家深圳A公司、一家南京B公司与一家东北C公司。可以讲，王文超为这次空降煞费苦心，他除了自己考察外还通过圈内朋友几番打听最后得出了
这样的判断：深圳的公司去年一年换了四任总经理，去了后怕干不长；南京的公司年薪兑现不及时已经走了数位高管；东北的公司名气与实力都相对较小，但无不良口碑也正职用人之际。王文超参照了诸葛亮放弃孙权与曹操的做法，毅然选择了实力最弱但最需要自己的刘备——东北公司。
     终于，王文超挂帅于C公司的品牌副总职位，负责除财务与人力行政外公司的一切事务。在入职后的一个月内，王文超一方面努力观察公司的优势与劣势，一方面不断和老板及各级主管谈话，最后他将目前的问题归纳为运营问题、管理问题、人力问题、货品问题、推广问题共五大项总计200多个待提升事项。但是，他依然没有马上付诸行动，他很想知道老板心中最急于提升的是哪些业务。
     点评：很多经理人在空降后，尤其是从高级别公司空降到低级别公司后都会发现大量的问题，这时摆在面前的资源少的可怜，老板却希望在高薪挖你后迅速做出成绩。于是乎一些人就会列出一大堆问题摆給老板看，也有一些人会夸下海口很快能解决公司的全部问题，还有一些人会眉毛胡子一把抓…其实，这三种表现都是在自掘坟墓。试问，列出问题有什么用，老板请你来是要你解决问题；试问，夸下海口，如果几个月内没有解决这么多顽疾老板会怎么看你；试问，孰轻孰重都不知道，眉毛胡子一把抓能抓到什么？文中的王文超就做的很对，他在对问题进行摸底与总结后并没有马上采取行动，而是试图与老板沟通，缕清乱麻，从老板心中最关心的业务开始着手。
     王文超与老板进行了入职后的最长一次谈话，从谈话中他得知老板最希望的是能够使得品牌得到系统的提升，这个系统指的是从公司架构、人员素质、运营管理、终端与广告形像、货品结构等多方面的提升。但是，在谈话中王文超注意到老板说的另一句话：品牌提升是个长期的任务啊，我们的企业不是沙漠中的骆驼可以不吃不喝渡过沙漠，我们是一个小兔子要边吃边跑。正是这句话，王文超领悟到了老板最想在短期内看看他是否具有大幅度提升业绩的本事，因为企业首先要吃得饱，才能发展品牌，否则面对的就是生存问题。为此，王文超暂时放下了多如牛毛的管理、运营与人力问题，而将主要精力聚焦在货品、整合推广与年度促销方面。并调动企业一切资源应对马上到来的三八妇女节。最终，功夫不负有心人，本年度3.8妇女节三天销售额竟超过了去年整个3月份的业绩30%，这使得老板大为惊喜，也对王文超做出了极高的评价。
     点评：全世界没有一个老板会不关注业绩的提升！就算是要提高管理、品牌、运营、人力结构等等，这些还不都是服务于销售的部门？另外，即使你是再厉害的经理人，没有成熟的团队与你形成配合，你也发挥不到实力的50%。与其这样，不如把能发挥的部分全部用到一个点上形成爆发，就可能产生很好的效果。再有，别看老板要你过来让你负责很多部门，但是老板在对一个空降兵没有完全了解时是不可能真正放权的。作为空降兵来说，不要想一下做成太多的业绩，而是一步一个脚印的来做事——只要你能做好一件事情的时候，老板才会給你两件，继而是三件、五件，直到量变产生质变——老板完全把某个部门放心的交给你。
     在连续取得三八节促销、店庆促销、劳动节促销的大捷后，老板开始对王文超另眼相看。而王文超也在此时对老板提出了要求：升级策划部，淘汰不合格员工，提拔优秀员工，并扩招平面设计、广告文案、影视设计等技术人员。此举，老板欣然同意，并示意王文超完全可以根据自己的要求来招人、裁人及编制员工人数。但是，王文超虽然开始扩编与调整人员，却并没有对运营部（负责全体店面营运）、配货部等人员进行调整。相反的，王文超对策划部人员的调整动作却可谓之大，基本是100%的换血。
     点评：量变产生质变了，但是王文超却采用了对各部门截然不同的态度，这是为什么呢？其实，王文超是从四个方面考量后才做出的决定：第一，一般来说，任何一个家族制珠宝企业在运营（店内）与配货部都有自家亲属，动不好了往往会影响职业生涯。相反，策划部这些专业人员都是由外聘而来，裙带关系较少，所以先从“软柿子”开始捏；第二，老板是給你权力了，但是要适度的使用。如果对各个部门都开始大动干戈，不仅会造成中基层人员的极大抵制，也会让老板觉得心中忐忑；第三，要有动作就不能有小动作，通过对策划部大刀阔斧的员工调整，可以对其它部门产生了极大的“敲山震虎”作用，为多部门混编管理打下了基础；第四，品牌提升的核心部门就是品牌策划部，老板給王文超的职位名称就已经说明这一切，为了保证日后工作的质量与效率，对不合格与没有能力的员工要立刻清理，绝不能姑息。
     在人员调整后，王文超集中精力对企业VI系统、广告形像、媒体组合进行了系统而全面的升级并产生了非凡的效果。但是，大气经典的广告形像与老旧破败的店面与柜台却形成了极大的反差。为此，老板开始着手联系装修公司进行店面形像设计。但是，几经设计依然无法达到老板的要求。而在此时，王文超毅然接过了这个别人眼里的“烫手山芋”，并向老板下了军令状要达到国内店面形像中的最优。当然，王文超也向老板提了要求，即：在可控范围内给予足够的预算，他才能保证最高品质。
     点评：别人眼里的烫手山芋可能到了戴手套的人面前就不是事！王文超这样做的原因有三：第一，品牌升级中店面形象是最重要的，如果这一方面不能解决，那么升级就谈不上完整与成功；第二，王文超本身就在设计方面具有独到的能力，他敢接下来就绝对能够做到，否则就是搬起石头砸自己的脚；第三，空降兵在第一年是最关键的，多少双眼睛盯着你，只有做出别人做不出的业绩才能真正俘获老板的心。有了前半年来促销与品牌的升级的成功，王文超已经具备了向老板要条件的资格，所以王文超給老板打了预防针，需要足够的预算和支持。也就是说，他不用考虑后顾之忧，他只要做出成绩就可以了。
     这是王文超真正辉煌的时刻，就在来到公司8个月后，王文超按照最新形像进行了新店装修，其档次与奢华程度堪比国际顶尖品牌。并且，开业促销取得了巨大的成功。同年，在王文超的主持与带领下，C公司下属店铺开始了系统的形像升级，各店人流时长爆满，销售额大幅攀升。但是，也就在这个时候，顽疾也逐渐更加凸显——货品水准始终无法与店面形像匹配、终端运营管理水准也非常滞后。与此同时，随着策划部、工程部的扩编，以及团购部、培训部、网络推广部、客服部的成立，王文超已经满负荷运转。另外，老板对于一个人把持所有核心部门也表现出了隐隐的担心——要知道，鸡蛋放在一个篮子里是很不安全的。王文超在一次与老板吃饭时感到了老板的这种担心，于是，他做了一个大胆的决定：由他来为老板挖墙脚，空降企业第二名运营管理类高管。
     点评：做出这样的决定王文超肯定经过了深思熟虑：第一，一个人管理8个部门确实已经让他感到身心疲惫，企业有太多的事情需要做，可他一个人浑身是铁能捻几颗钉？第二，作为经理人要学会换位思考，老板会想：既然你能空降到C公司，是否有一天别人出更高的待遇你还会跳槽？企业，总不能因为你一个人的离去而陷入困境，所以鸡蛋不能放到一个篮子里；第三，管理部门太多，不免就会忙于做事而忽略了思考与学习，当陷入一堆琐事的时候，你的眼界就会变的狭窄。如果要再次得到提高，那么真正需要的就是领悟“舍得”精神；第四，既然老板已有此意，为何不再做个顺水人情呢？由王文超提供的人才，如果同样做出业绩，想必老板也会把一半功劳记在王文超身上；第五，新空降兵的到来也会将他身上的优缺点带来，学习优点能够进步，学习避免缺点同样能够进步，这是自我提高与学习的一个简易渠道。
     王文超提供了3个人的名单，这三个人都是业内以运营管理见长的高手且互相熟知一二的朋友。在这个事情上，王文超先是把三个人的特长进行了总结汇报給老板，另一方面也分别对三个朋友做了企业的介绍，但是王文超把对三个人的甄选权留给了老板。很快的，3个月后新任运营管理副总张明走马上任，王文超第一时间将运营部、培训部、配货部进行了移交。同时，王文超在张明上任时即表态：一方面，他会全力以赴配合张明的工作，另一方面，涉及到有争议的问题，他会只对事不对人的争执，希望张明不要见怪。而后来，王文超也确实秉承这两句话在践行。
     点评：要提供人才，就要真心实意的提供高手，王文超知道提供的人到任后做不了事，他也需要承担一些连带的责任。但是，真正要选谁，还是要給老板来确定，即使老板口头上会说“你的朋友你来定”，但是也需要让老板来定，毕竟老板在“权”和“钱”这两方面都看得最重。另外，既然是你的朋友，就必须要做到避嫌。张明上任后，老板一方面会观察张明的工作能力，另一方面也必然会观察王文超与张明的关系。要知道，无论是品牌营销亦或运营管理这样的核心部门，两个高管穿一条裤子是让老板心里最惦记的事情。既然如此，不妨像对待其他同事般对待张明，让老板把悬在嗓子眼的心放下去。
     此时，王文超已经在C公司供职一年，在此期间，王文超完成了对公司架构、人员素质、运营管理、终端与广告形像、货品结构等方面的一系列提升，应该说王文超对自己、以及老板对他的评价都是很高的。另一方面，虽然王文超将运营部、培训部、物流部放出去了，但是旗下仍有策划部、团购部、网络推广部、客服部、工程部这5个部门。除策划部与网络推广部两个部门工作关联度高外，其他三个部门工作上都相对独立，尤其是随着店铺数量的激增导致策划部与工程部的工作量都大幅增加。一次与老板的谈话中王文超主动提出，要从优秀员工提拔部门经理，并逐渐将客服部、团购部、工程部逐渐剥离。此番话得到了老板的高度认可，老板许诺只要王文超招聘或提拔到合适的人才就可以将这些部门独立出去。为此，老板还在年终給了王文超大大的红包。
     点评：从古至今，有残酷派老板朱元璋将徐达、常遇春、蓝玉、刘伯温赶尽杀绝，也有温柔派老板赵匡胤杯酒释兵权，皆因旗下重臣手握重权或重兵让其不能安心。唯有诸葛孔明一句“替主公打下江山后将退隐躬耕”换来了托孤重权。同样的，王文超考虑到这些，于是便决定替老板“不把鸡蛋放在一个篮子里”的心思进行到底。另一方面，王文超也很清楚，要想把事情做细做好，就必须把事情做专的道理。为此，王文超一方面用心提拔培养人才，一方面保留了最为专长的品牌策划部与网络推广部。果不其然，老板不但非常高兴，而且还给予了王文超额外的奖励。
     在将部门简化到最精后，王文超一方面有了很多学习的时间，另一方面也努力将品牌推广与营销策划做到极致。随着品牌知名度与每次促销活动的节节攀升，老板对王文超的热情依旧不减当年，而且很多部门的重大决定还都要征求王文超的意见。而王文超也从当初的每件事情亲力亲为，逐渐提升到“培养下属－大胆授权－把关结果”这个层面。他知道，未来的事情谁也说不准，能够确定的是：逆水行舟，不进则退。不论是继续服务于这个企业，还是有一天迎接更高的挑战，他必须时刻做好知识与技能的储备。这是他作为经理人而非老板，唯一和最有出路的选择！
     全文点评：有人说职业经理人是在刀尖上的舞者，笔者虽然并不喜欢这样的说法，却不得不暗暗的认同。在珠宝圈，3个月易帅已经不是什么稀奇事情，但是，笔者认为什么都是一个巴掌拍不响的事情。有太多经理人在抱怨老板的狠心与无情，但是这些人却往往忘记检讨自己身上的问题。这是一个情商与智商同为重要的年代，我们必须在认真做事的同时考虑到老板的感受与企业内部的和谐，才不至于落得四处跳槽一身狼藉。
     当然，起点很重要。这需要我们在选择新东家前做到货比三家，如果没有更好的选择，那么就不必要冒这个风险。珠宝业内老板多为潮汕人、潍坊人、莆田人，假如没有个定性跳来跳去，即便可以获得短期薪水的提高，也不免很快在圈内混臭。其次，在新进入一个企业后，切忌不要卷入企业的内部纷争，而要擦亮眼睛找准突破口，迅速做出成绩。老板是什么人？老板往往就是最善于琢磨人的人，他们的眼睛雪亮，他们站在高处，他们俯视着每个人的言行和举动。他们之所以要聘请经理人，绝对不是为了要让人把水搅得更浑，他们要的是有一个能够打破混沌的明白人。
     当然，即使你有幸能够空降软着陆，并作出了非凡的成绩，这也不能成为你炫耀的资本。相反，你应该更加低调并不断的创造佳绩，一方面消弱老板心中的顾虑，一方面和同事保持融洽且适当的距离。许攸在官渡之战中可谓立下头功，可是在后来居功自傲便很快结束了生命。而贾诩则先后从董卓到李傕、郭汜，从张绣到曹操，最后到曹丕一直都倍受尊敬，就是因为贾诩遵循慧眼择主、巧妙工作、低调做人、高调做事的处世哲学。同样的，从文中我们不难看到王文超先是巧选东家打好基础，然后巧妙工作获得信任，继而大刀阔斧赏罚分明，随后替主分忧又卖顺水人情，最后自我解脱并自我提升。
     现阶段来看，在中国真正的职业经理人是不存在的。“职业”是存在的，“经理人”也同样存在，但是两者的结合体是没有的。我们不要试图改变千百年来老板们的用人习惯，但是作为打工者的我们却应该时刻检讨自己，即使在刀尖上跳舞，也要舞的精彩，舞的长久。


马超，高级职业经理人，品牌中国产业联盟专家，中国品牌经理人协会会员，中国奢侈品营销领军者。曾担任世纪缘珠宝集团品牌总监，目前任HICANO|荟萃楼国际钻石机构品牌副总经理。 著作：在专业媒体《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《赢周刊》、《中国广告》、《成功营销》、《中国经营报》、《中国黄金报》刊物等发表专业论文五百逾篇，并在《饰界》开设有《珠宝品牌营销诊所》专栏。电话：13784033798 电子邮件：wumingcao357@yahoo.com.cn